银保渠道1+3模式告破 2018开门不红对保险有何影响

今年的开门红是个沉重的话题，也是个值得深思和反思的问题。

年味意浓，主扛业务的各寿险公司分公司老总们多奔波在路上，2018年的开门红，必然是保险开门红甚至是中国保险史上的一个转折。

近日，《中国经营报》记者在采访中了解到，以银保为主渠道的中小保险公司在开门红一战中遭受重创已是定局，而“老七家”(中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华人寿、泰康人寿、太平人寿、人保寿险)也并非像大多数中小险企想象的“铁板一块”，有些公司被传“兵败如山倒”，并且早有大型公司管理层焦灼于开门红一战。

究其原因，134号文对产品的限制、283号文对保险销售端的严加治理都被放在了重要位置；市场环境变化、去年的高基数也不可忽视。

但从另外一个层面来看，保险的开门红是寿险公司销售模式甚至是经营模式的集中体现。以此为契机，我们更应该问问，保险怎么了？

银保渠道“1+3”模式告破

维持多年的银保“1+3”模式，在2018年的开门红中集体告破。

“今年的开门红出现一个奇怪的现象，本来每个网点都是‘1+3’，现在产品报备比较紧张，很多公司产品不过关，批不下来，或者有季度限额，银行情愿把‘1+3’，降为‘1+2’，甚至是‘1+1’。”一位中小寿险公司分公司负责人告诉记者。

银保合作‘1+3’模式起于2010年11月1日，一份名为《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》的特急文件由银监会下发至各地银监局和商业银行，叫停银保驻点销售，并将银保销售“一对多”的合作模式限定在3家以内，商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。

当时，规定一出险企惊恐，因为在当时银保渠道也被诸多市场排名靠前的大型保险公司用来实施规模扩张，当时老几家的银保业务占比多在50%左右，银行网点成为众险企抢占的稀缺资源，手续费水涨船高。

随后，2014年4月1日起，《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》开始实施，对银保合作网点作了更具体的规定：商业银行每个网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司开展保险业务合作。

现在银行暂时舍弃三家中一家甚至两家名额的做法并非主观愿望。

“保险监管规定了中短存续期产品与期交产品50：50的限额，但很多银行还是传统思路：一季度趸交冲量，二三季度做期交。今年很多银行定的计划还是一季度冲量，以非中短期的趸交为主，但很多保险公司在一周以内就把额度卖完了。”上述中小寿险公司分公司负责人向记者解释道，“有些保险公司一季度卖期交把银行网点名额占下，后面可能没有期交或者期交产品没有竞争力，银行这个名额就放在那里一年也不能卖多少。”

“以前‘1+3’还觉得不够，现在反而是空出来，去年以来监管政策变化非常快，新的规定不断出来，银行这样做是要在一季度先做趸交，二季度再看，有趸交产品的公司不一定有好的期交产品。”上述人士告诉记者，“一家公司额度没了，二季度再看哪家公司产品好，保留两个名额为以后的变化做准备。”

新变化带来了新问题和新挑战。

“银行以前以趸交产品为主，趸交产品跟他们理财产品比较接近，销售模式是一样的，做期交对他们的销售技能和销售模式都是挑战，银行还处于摸索阶段。”上述人士告诉记者，“从中长期看银行知道要往期交方向转，问题在于基于上述两项挑战短期内量上不去。银行的领导层已经意识到这个问题，但要推动基层转变销售观念和方法估计还要两三年时间。”

这种变化带来的挑战不仅是对银行的，据了解一些期交产品销售能力较强的银行分行对保险公司在银行产生的日均现金流量要求也很高，并且，最近几年银行理财产品的收益率也不断提高，低于其理财产品收益的保险产品没有竞争力，很难进入银行，多数达到银行准入条件的保险产品收益率在5%以上，这个给公司成本造成很大压力。另外，基于银行销售模式更新换代，对中小保险公司银保渠道的培训能力也提出了更高要求，原本收单、维护的功能要向专业的培训技能转变。

另外，上述50：50限额的说法，来自2016年12月30日，保监会发布的《关于进一步加强人身保险监管有关事项的通知》，该通知规定：人身保险公司存在中短存续期产品季度规模保费收入占当季总规模保费收入比例高于50%的，一年内不予批准其新设分支机构。

但有保险公司资深人士向记者表示，上述规定在有些公司就是一纸空文。另有中小保险公司管理层向记者表示，某些公司大规模冲破此限制，未来有被处罚可能。

“当下银保渠道保费增速骤减还有银行业监管的原因，银监会对商业贿赂方面的查处力度加大，银保合作的小帐也在被查之列。”上述中小保险公司管理层对记者表示。

个险代理人的今天和明天

今年折戟开门红的不仅是银保渠道，寿险代理人渠道表现也很明显。

根据业内流传的一份开门红数据，2018年首周，保险公司总保费收入普遍负增长，负增长区间多为15%至20%，甚至负增长30%、50%亦有出现。并且，期交保费并不理想。

就连行业内公认具有较强销售能力的某金融保险集团开门红保费也出现负增长，一位业内人士分析，主要是134号文对产品第一次返还期限延长的影响：“代理人渠道是该集团寿险公司的主要渠道，其银保渠道保费贡献微乎其微，但个险代理人对产品形态的变化还不太适应，他们以前习惯讲解高返或短期返还这种产品。现在突然要重新培训、教育是有一定时间成本的。”

记者自一位知情人士处了解到，上述金融保险集团寿险公司的销售线一直在加班加点做业绩。

一位寿险龙头企业从业十余年的保险代理人对记者表示，其所在区域营销部开门红期间的任务量是3000余万元，仅完成一千余万，其他营销服务部表现好的也是凤毛麟角。

“今年我们很多营销员，以前能出个二三百万，今年也就出几十万一百万左右。政策的影响立竿见影，老百姓没有过去接着返钱的诱惑了。”上述代理人告诉记者。

“今年有个提法是‘增员年’，最近几年虽然一直在做增员，但今年力度更大。以前增员作为月度计划，现在是常态化了，开年这半个月分公司已经开两次代理人培训班了。”上述代理人告诉记者，另外一个比较明显的感受是，“今年开门红大单少了，我听说的一个最大单是5年期交，每年交2000万元。以往这种单子比较多，我们服务部也有。现在的感受是老百姓投资更多元化了，公司开始鼓励出小单，多出单，以弥补大单的缺失。”

一位接受采访业的内管资深理层对记者表示，“老七家”中的一家去年销售中短存续期产品较多，今年负增长必定会比较严重。另外一家“老七家”公司全渠道保费负增长，并且其某些分公司负增长超50%。

实际上对于今年开门红的保守预期，业内早已有之，并且都提早布局。

“中国人寿从2017年11月18日开始做预售，以往比平安要晚，今年早了。”一位之情人士告诉记者。

“今年的开门红跟往年还真不一样，2017年任务完成都比较早，知道产品监管从严后就开始备战开门红，平安在11月下旬就开始了，太保、太平等这些公司都在12月中旬全面打开。”一位业内资深管理层告诉记者。

截至2017年底，保险代理人数达806.94万人，较年初增加149.66万人，较年初增长22.77%。于此同时，开门红业绩却并不尽如人意。根据多位业内人士对记者表示，代理人队伍在壮大的同时，人均产能在降低，更细致分析或许大单减少也是原因。

个险代理人这个团体是“老七家”的竞争力所在，但随着科技的发展，代理人队伍也经受挑战。在互联网时代，网销成为所有保险公司发力的新渠道，与此同时独立代理人、EA门店专属代理等正在不断推广，专业保险中介机构也在借助互联网渠道寻求新突破。近期市场就传出，最早引入传统代理人制的友邦保险在中国台湾地区削减人力，为专业保险中介机构的发展提供了广阔的空间。

 “客户对银行的信任度在一段时间内还会延续，银保渠道受到影响并不代表银保渠道会消失，只是银保渠道的发展到了一个转型的关键时期，转型好未来会有更好、更健康的发展。”一位银保渠道管理层对记者表示，“我反而觉得，个险代理人渠道在将来会受到比较大影响，各大公司都成立了自己的销售公司，平安去年在其‘一账通’销售其他保险公司产品，保险业产销分离大家都在试水，这对降低销售误导，增加客户选择都有好处。”

2018是保险业的巨变之年，开门红的历史性转折可以总结为134号文对产品的影响，及283号文对销售过程的全程严监控。但放诸整个金融业，保险有其自身发展规律、特点和作用，保险的监管在整个金融监管的框架下有条不紊运行。

据了解，2018年1月中旬，黄洪副主席亲自带队暗访银行网点，翻看宣传折页，严查销售误导。今年开局，监管就从保险公司治理、资金运用、偿付能力等各个环节加大检查、查处力度，新的保险时代已然开启。

开门红一战带给我们诸多疑问，如何平衡眼前与长远，新瓶装的改良酒能卖多久，两大传统主渠道迭代之路在何方，保险业的康庄大道又是哪条？